고객보장 완주, 신창재가 ‘농부형 설계사’를 강조한 이유
핵심 요약
- 신창재 교보생명 의장이 말한 ‘농부형 설계사’는 보험계약 체결에 그치지 않고, 고객이 실제 보험금을 받을 때까지 계약을 유지·관리하며 고객보장을 책임지는 설계사를 뜻합니다.
- 신 의장은 2026년 8월 7일 교보생명 창립 68주년 기념식에서 단기 실적 중심의 ‘사냥꾼형 설계사’에서 고객보장 완주를 책임지는 ‘농부형 설계사’로 영업문화를 바꿔야 한다고 강조했습니다.
신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장이 창립 68주년 기념식에서 던진 메시지는 분명했습니다. 농부형 설계사를 키우자는 것입니다.
계약을 얼마나 많이 따냈는가보다, 고객이 보험금을 받는 날까지 곁을 지켰는가를 중요하게 봐야 한다는 뜻입니다.
반대편에는 사냥꾼형 설계사가 있습니다. 신계약 실적에 집중하고 계약 체결 이후의 유지관리에는 상대적으로 소홀한 유형입니다.
신 의장이 두 유형을 대비시킨 배경에는 보험 판매수수료 제도의 변화가 있습니다. 제도가 장기 계약 유지와 고객관리를 중시하는 방향으로 움직이는 만큼, 현장의 영업문화도 달라져야 한다는 것입니다.
생명보험이 ‘머니게임’이 된 사정
신 의장은 창립 68주년 기념식에서 보험업계의 현실을 “머니게임으로 전락한 생명보험 산업”이라고 표현했습니다.
2023년부터 시행된 새 회계기준(IFRS17)은 보험사들에게 신계약을 얼마나 팔았는지가 아니라, 기존에 확보한 계약이 앞으로 얼마나 안정적으로 수익을 낼 수 있는지를 성장의 기준으로 삼으라고 요구하고 있습니다.
하지만 여전히 많은 보험사들이 눈앞의 실적에 매달려 기존 고객 관리는 뒷전으로 미룬 채 신계약 판매 경쟁에만 집중하고 있다고 신 의장은 지적했습니다. 그 결과 불완전판매와 승환계약이 늘고 고객 민원도 급증하는 등, 그 피해는 결국 고객에게 돌아가고 있습니다.
생명보험은 본래 다수의 가입자가 위험을 함께 나누는 상부상조의 금융제도입니다. 누군가 질병이나 사고를 겪었을 때 함께 모은 재원으로 그 사람과 가족을 돕는 구조입니다. 신 의장은 이를 오랫동안 ‘상부상조’와 ‘이웃사랑’이라는 말로 설명해 왔습니다.
이러한 생각은 2023년 세계보험협회(IIS)의 ‘보험 명예의 전당 월계관상’을 수상했을 당시에도 드러났습니다. 그때 신 의장은 생명보험을 ‘사람들의 사랑 이야기’라고 표현했습니다.
생명보험이야말로 고난을 겪는 사람들을 다른 이들이 사랑의 마음으로 도와주는 상부상조 정신을 실천하는 가장 아름다운 금융제도입니다.
신창재 의장의 ‘보험 명예의 전당’ 수상과 생명보험 철학 자세히 보기 →
당시 신 의장은 보험사와 재무설계사, 고객 모두 돈을 버는 데만 관심을 두면 보험의 ‘사랑 이야기’가 ‘돈 이야기’로 변질될 수 있다고 지적했습니다. 신계약 매출경쟁과 이익 실현에 치중할수록 고객의 미래 위험을 보장해야 하는 보험 본연의 역할도 훼손될 수 있다고 봤습니다.
2023년의 ‘돈 이야기’와 2026년의 ‘머니게임’은 같은 문제의식에서 이어집니다. 계약을 얼마나 많이 판매했는지가 아니라, 고객이 필요할 때 약속된 보장을 받을 수 있도록 하는 것이 생명보험의 본질이라는 것입니다.
신 의장이 이번 기념식에서 ‘농부형 설계사’를 강조한 것도 이러한 맥락에서 볼 수 있습니다. 보험의 목적은 가입 자체가 아니라 보장의 지속에 있다는 것이고, 그렇다면 보험회사와 설계사의 역할도 계약 체결 순간에 끝나서는 안 된다는 것입니다.
신창재 의장이 말한 ‘농부형 설계사’란?
농부형 설계사는 보험계약 체결을 끝이 아니라 시작으로 보고, 고객이 실제 보험금을 받을 때까지 계약을 유지·관리하는 설계사를 뜻합니다.
농부가 씨앗을 뿌린 뒤 수확할 때까지 밭을 돌보듯, 보험에 가입한 뒤에도 고객의 계약이 제대로 유지될 수 있도록 관리하는 것입니다.
신 의장은 이를 신계약 체결에 무게를 두는 ‘사냥꾼형 설계사’와 대비했습니다.
| 구분 | 사냥꾼형 설계사 | 농부형 설계사 |
|---|---|---|
| 목표 | 신계약 체결 | 고객보장 완주 |
| 계약에 대한 관점 | 체결이 성과의 완성 | 체결은 관리의 시작 |
| 계약 이후 | 유지관리에 상대적으로 소홀 | 지속적인 계약 유지·관리 |
| 평가 시점 | 계약 체결 순간 | 고객이 보장을 경험하는 순간 |
사냥꾼형에게 계약 체결이 성과의 완성이라면, 농부형에게는 고객과의 긴 관계가 시작되는 출발점입니다.
신 의장은 현장 영업관리자들에게 이러한 기준으로 설계사를 확보하고 양성해 달라고 주문했습니다. 가입부터 계약 유지, 보험금 지급까지 전 과정을 책임지는 문화를 만들자는 것입니다.
제도도 ‘많이 팔기’에서 ‘오래 지키기’로
농부형 설계사를 강조한 배경에는 보험 판매수수료 제도의 변화가 있습니다.
보험설계사 수수료 분급제는 보험 판매 이후 초기에 집중되던 수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠 지급해 장기적인 계약 유지와 고객관리를 유도하는 제도입니다.
수수료가 장기간에 걸쳐 지급되면 계약을 유지하고 고객을 관리할 유인도 커집니다.
제도는 장기 유지를 요구하는 방향으로 움직이는데 현장의 평가 기준이 여전히 신계약 실적에 머문다면 변화는 제한적일 수밖에 없습니다. 신 의장이 제도와 함께 사람과 영업문화까지 바꿔야 한다고 강조한 이유입니다.
‘고객보장 완주’가 의미하는 것
농부형 설계사의 핵심에는 ‘고객보장 완주’가 있습니다.
고객보장 완주란 고객이 보험에 가입하는 데서 끝나는 것이 아니라 계약을 유지하고, 질병이나 사고가 발생했을 때 약속된 보험금을 받을 수 있도록 끝까지 관리하고 지원하는 것을 의미합니다.
보험은 가입 순간보다 실제 위험이 발생했을 때 그 역할이 드러나는 상품입니다.
따라서 필요한 보장을 제대로 설계하는 것부터 계약 유지, 보장 점검, 보험금 청구와 지급까지 이어지는 과정 전체가 중요합니다.
농부형 설계사는 이러한 고객보장 완주를 현장에서 실천하는 설계사입니다.
교보생명은 이러한 고객보장 철학을 평생든든서비스를 통해 실제 고객관리 활동으로 이어가고 있습니다.
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적자생존에서 속자생존으로
신 의장은 환경 변화에 빠르게 대응하는 기업이 살아남는 ‘속자생존’의 시대가 됐다고 강조했습니다.
보험산업의 환경도 달라지고 있습니다. 판매수수료 체계는 장기 계약 유지 중심으로 개편되고 있으며, IFRS17 도입 이후 보험사도 단순한 외형 성장보다 보험계약이 장기간 만들어내는 가치와 수익성을 중요하게 관리하고 있습니다.
결국 방향은 하나로 모입니다.
신계약을 얼마나 많이 따냈느냐보다 가입한 고객의 계약을 얼마나 제대로 유지하고, 필요할 때 약속된 보장을 받을 수 있도록 했느냐가 더욱 중요해지고 있습니다.
다시 100년을 준비하는 법
신 의장은 기념사를 마무리하며 “업계를 선도하는 100년 영속 기업, 교보생명을 만들기 위해 모두가 새롭게 각오를 다질 때”라고 강조했습니다.
이를 위해서는 변화하는 보험산업 환경에 맞춰 영업문화도 달라져야 합니다. 판매수수료 제도가 장기 계약 유지와 고객관리를 중시하는 방향으로 바뀌는 만큼, 설계사를 평가하고 육성하는 기준 역시 신계약 실적에만 머물러서는 안 된다는 것입니다.
신 의장이 ‘농부형 설계사’를 강조한 이유도 여기에 있습니다. 계약을 많이 체결하는 것보다 가입한 고객의 계약을 꾸준히 관리하고, 고객이 필요한 순간에 약속된 보장을 받을 수 있도록 끝까지 책임지는 역할이 중요하다고 본 것입니다.
결국 신 의장이 말한 농부형 설계사는 ‘고객보장 완주’를 현장에서 실천하는 설계사라고 할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
Q. IFRS17이란 무엇인가요?
2023년 시행된 새 국제회계기준(IFRS17)으로, 신계약 판매량이 아니라 기존 계약이 앞으로 얼마나 안정적으로 수익을 낼 수 있는지를 성장의 기준으로 삼도록 요구합니다.
Q. IFRS17 도입 후에도 신계약 경쟁이 계속되면 어떤 문제가 생기나요?
불완전판매와 승환계약이 늘고, 고객 민원도 급증할 수 있습니다. 결국 그 피해는 고객에게 돌아가게 됩니다.
Q. 신창재 의장이 말한 ‘농부형 설계사’란 무엇인가요?
보험계약 체결에 그치지 않고 고객이 실제 보험금을 받을 때까지 계약을 유지·관리하며 고객보장을 책임지는 설계사를 뜻합니다.
Q. 사냥꾼형 설계사와 농부형 설계사는 무엇이 다른가요?
사냥꾼형은 신계약 체결과 단기 실적에 무게를 두지만, 농부형은 계약 체결 이후에도 고객과 관계를 유지하며 계약 관리와 보험금 지급까지 책임지는 데 무게를 둡니다.
Q. 보험설계사 수수료 분급제란 무엇인가요?
보험 판매수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠 지급해 장기적인 계약 유지와 고객관리를 유도하는 제도입니다.
Q. ‘고객보장 완주’란 무엇인가요?
보험 가입에서 끝나는 것이 아니라 계약을 유지하고, 고객이 필요할 때 약속된 보험금을 받을 수 있도록 끝까지 관리하고 지원하는 것을 의미합니다.
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