[꼬옥의 보물상자] EP.01 교보생명 FP가 떡잎부터 다른 이유! 루키트레이닝센터 편

[꼬옥의 보물상자] EP.01 교보생명 FP가 떡잎부터 다른 이유! 루키트레이닝센터 편 <꼬옥의 보물상자>는 교보생명이 오랜 시간 지켜온 ‘생명보험의 가치’를 소개하는 시리즈입니다.호기심 많은 어린이 펭귄 ‘꼬옥’이 우수 FP 도입부터 가입, 유지, 지급까지 보험의 각 단계에서 생명보험의 가치를 지키는 교보생명 임직원들을 만나 이야기를 듣습니다. 신비의 곡옥 열 개를 모아 세상 최고의 보물을 찾는 꼬옥의 여정을 함께해 보세요. 할아버지께 받은 보물 지도를 품에 안고, 생명보험의 진정한 가치를 찾아 떠난 꼬옥! 꼬옥의 첫 번째 목적지는 신인 FP들이 설레는 첫걸음을 내딛는 ‘루키트레이닝센터’입니다. 오늘 꼬옥에게 생명보험의 가치를 전해줄 주인공은 신인 FP들의 시작을 함께하는 든든한 동반자, 안양광명FP지원단 김용경 루키센터장(이하 ‘루시’)과 박효빈·류재신 신인매니저인데요. 과연 이곳에서는 생명보험의 가치를 지키기 위해 어떤 노력을 하고 있을까요? 신인 FP의 시작을 함께하는 루키트레이닝센터 경기도 안양에 위치한 안양광명FP지원단 3층, 루키트레이닝센터에 들어서자, 강의에 집중한 신인 FP들과 열띤 강의를 펼치는 루시의 모습이 눈에 들어왔습니다. 손 글씨로 빼곡히 채워진 화이트보드와 사기를 북돋우는 현수막은 이곳이 생애설계 전문가를 양성하는 교육의 현장임을 단번에 보여주는데요! ● 루키트레이닝센터란?생명보험 모집인 등록시험에 갓 합격한 신인 FP들이 올바른 FP십(FP-Ship)과 전문 역량을 기를 수 있도록 지원하는 교육센터입니다. 신인 FP들은 이곳에서의 교육을 통해 전문적인 고객 생애 설계를 할 수 있는 FP로 거듭납니다. Q. ‘루키트레이닝센터’는 어떤 곳인가요? 루시: 루키트레이닝센터는 쉽게 말해 FP(Financial Planner), 즉 교보생명의 전속 재무설계사로서 첫걸음을 뗀 이들이 기본기를 다지는 ‘훈련소’입니다. 고객과의 소통 방식부터 보험 상품에 대한 이해까지, 필요한 역량을 하나씩 배우고 익히는 곳이죠. 보험 영업을 처음 시작하면 다양한 시행착오를 겪게 마련인데요. 시행착오를 최대한 줄일 수 있도록 체계적으로 훈련하고 있습니다. 박효빈 매니저: 우리가 사회에 첫발을 내딛기 전 학교에서 기초를 다지듯, 아직 보험이 익숙하지 않은 신인 FP들이 교육을 통해 정식 FP로 성장해 가는 곳이라고 보시면 됩니다. (웃음) Q. FP는 어떤 일을 하는 사람인가요? 루시: FP는 ‘알려주는 사람’이라고 생각합니다. 항상 교육할 때 강조하는 부분인데요. 우리는 인생이라는 다리를 건너며 언제든 예상치 못한 상황, 이른바 ‘If(만약 ~이 발생한다면)’를 마주할 수 있어요. If가 언제, 어떤 형태로 찾아올지는 아무도 알 수 없어요. 예기치 못한 사고나 질병, 준비 없이 맞이한 노후 등 무척 다양하죠. 고객이 그 순간을 마주하기 전에 어떤 준비가 필요한지, 어떤 보험이 적절한지 방향을 제시해 주는 사람이 바로 FP죠. Q. 루키트레이닝센터에서 신인 FP는 어떤 하루를 보내고 있나요? 루시: 오전에는 주로 RP(Role Playing, 롤플레잉) 교육이 진행됩니다. 신인 FP님들의 교육 니즈가 가장 높은 영역이 ‘화법’이기 때문이죠. 평생든든서비스, 보장분석, 상품 교육 등 여러 영역에 대해 이론 교육을 진행합니다. 물론 보험과 보험인의 가치를 새기는 FP십 교육도 절대 빼놓을 수 없고요! 박효빈 매니저: 교육 후에는 각자 TA 활동(Telephone Approach, 전화 상담)을 하거나 미리 약속한 고객들을 만나 상담 활동을 하고, 오후에 귀사하면 내일 상담을 위한 자료 등을 준비합니다. 방문 활동 시에는 저희 매니저들이 동반 활동을 나가기도 하고요. 루시: 이론 교육의 경우, 다양한 시청각 자료를 활용하되 주로 판서 수업을 중심으로 교육을 진행하고 있는데요. 사실 강의를 듣기만 하면 금방 잊히잖아요. (웃음) 직접 손으로 따라 써야 기억에 더 오래 남는다고 생각해, 신인 FP들과 함께 글로 쓰며 교육하는 방식을 고수하고 있습니다. 또, 제가 신인 FP가 된 것처럼 실제 고객을 만났다고 상상하며 직접 상품 제안 화법 자료도 만드는데요. 제게는 정말 보물 같은 자료랍니다. 그리고 잘 알려지지 않은 작은 비밀이 하나 있어요. 루키트레이닝센터에는 아침마다 신나는 음악이 흘러나오는데요. 신인 FP들이 출근하자마자 어깨가 저절로 들썩일 수 있도록 일부러 틀어두는 거예요. 교육이 끝나면 또 한 번, 오후에는 귀사하는 FP들을 맞이하는 활기찬 음악으로, 하루에도 음악을 세 번 정도 바꿉니다. 작은 부분이지만, 신인 FP들이 매일 아침 ‘오늘도 잘해보자’는 마음으로 시작하길 바라는 마음이 담겨 있어요. 흔들리지 않고 피는 꽃이 어디 있으랴 루키트레이닝센터에서 기본기를 다져가는 신인 FP들. 하지만 모든 시작이 그렇듯, 그 과정에는 크고 작은 어려움이 따르는데요. Q. 초보 보험인으로서 시행착오를 겪다 보면 포기하고 싶은 순간도 찾아올 것 같아요. 루시: 맞아요. 신인 FP들은 마음을 잘 숨기고 있다고 생각하지만, 눈빛만으로도 어떤 고민을 하고 있는지 보일 때가 많죠. 워낙 가까이에서 소통하고 있다 보니, 귀사하는 발소리만 들어도 어떤 기분인지 느낄 수 있어요. 신인 FP의 마음이 흔들리는 가장 큰 이유는 ‘성과’예요. 고객과의 만남에서 거절이 반복되다 보면, ‘이 길이 나에게 맞는 걸까?’라는 고민을 자연스럽게 하게 되죠. Q. 그런 FP를 북돋아 주고 마음을 돌리는 비결이 있다면요? 루시: 우선 가만히 두지 않습니다! (웃음) 쉬지 않고 공부하고 연습하고 활동하게끔 신인매니저님들이 밀착 코칭을 하죠. 일대일로 마주 앉아 TA 연습 상대가 되기도 하고, 어려워하는 경우에는 직접 시범을 보이며 고객과의 만남을 만들어갈 수 있도록 돕고 있어요. 당장의 성과가 보이지 않더라도, 몸을 바쁘게 움직이다 보면 다시 마음을 다잡게 되는 경우가 많더라고요. “오늘 몇 명과 통화했다”, “고객과 약속을 잡았다”는 것만으로도 작은 성취감을 느끼기도 하고요. 류재신 매니저: 저는 신인 FP들에게 최대한 공감하려고 노력하는 편이에요. 저 역시 같은 시기를 겪었기 때문에, 왜 그런 고민을 하는지 누구보다 잘 알고 있거든요. 그럴 때는 비슷한 시기를 지나온 다른 FP들의 사례를 들려주곤 합니다. 같은 고민을 겪었지만, 끈기 있게 나아가 결국 계약을 하나씩 이뤄내고, 어엿한 FP로 성장한 사례들이요. 이야기를 들려주면 “나도 한 번 더 해보자!”라는 마음이 자연스럽게 생기는 것 같아요. 박효빈 매니저: 저는 가끔 마음을 다잡게 해드리려 진심을 담아 말씀드리기도 해요. “FP님을 믿고 가입해 주신 고객님들이 계시잖아요. 그분들을 끝까지 책임지는 것도 우리의 역할이에요”라고요. 류 매니저님이 따뜻하게 다독여 주신다면, 저는 한 번 더 단단하게 잡아주는 역할이라고 할까요? 두 가지가 함께 있어야 신인 FP들이 흔들리지 않고 자리 잡을 수 있는 것 같아요. (웃음) 가능성을 실력으로 바꾸는 FP의 꿈터 신인 FP들은 다양한 성장통을 겪으며 성장해 갑니다. 그렇다면, 루키트레이닝센터는 신인 FP들의 가능성을 어떻게 ‘실력’으로 바꿔가고 있을까요? Q. 루키트레이닝센터에서 신인FP를 교육할 때 어떤 부분을 가장 중요하게 생각하시나요? 루시: 루키트레이닝센터에서는 모든 신인 FP가 교보생명이 지향하는 FP 인재상에 가까워지도록 도와드리는 데 집중하고 있습니다. 처음 들어오신 신입 FP의 강점은 모두 다르지만, 매니저님들과 함께 부족한 부분은 채우고 잘하시는 부분은 더 키워서 장기 정착 우수 FP로서 기본기를 갖추도록 도와드리고 있죠. 그 과정에서 가장 중요하게 생각하는 것은, “이 일을 제대로 해보고 싶다”는 의지를 끌어내는 일인데요. 처음에는 “교육만 한번 받아볼까?” 하는 마음으로 오신 분들도, 꾸준히 교육을 받다 보면 보험에 대한 인식과 태도가 자연스럽게 바뀌거든요. 박효빈 매니저 : 제가 바로 ‘산 증인’입니다. 2015년 위촉 당시 루시의 강의를 듣고 보험에 대한 생각이 완전히 바뀌었어요. 당시에는 저 역시 보험설계사에 대한 선입견이 있었거든요. 그런데 루시의 열정적인 강의를 들으면서 “나도 저런 보험인이 되고 싶다”는 생각이 들었고, 그 경험이 지금까지 이어지고 있는 것 같아요. 그래서 지금은 신인매니저로서 제가 받은 만큼 알려드리려고 노력하고 있습니다. Q. 최근 ‘장기 정착 우수 FP 확대’를 위해 새롭게 시도하시는 바도 있다고요? 루시: 저희 지원단에서는 위촉 후 25~36차월 된 FP분들을 위한 리마인드 교육을 새롭게 시도하고 있습니다. 그분들을 다시 루키트레이닝센터로 모셔 와서 기본적인 FP십 교육과 더불어 실전에서 활용할 수 있는 클로징 화법이나 실무 스킬을 중심으로 교육을 진행하고 있는데요. 반응이 아주 폭발적이에요! Q. 교보생명의 FP 양성 시스템은 업계에서도 정평이 나 있는데요. ‘특별한 이유’가 있다면요? 루시: 저는 ‘신인매니저 코칭 제도’가 가장 큰 강점이라고 생각합니다. 교보생명은 신인 FP 장기 정착률이 높은 편인데요. 루키센터 신인매니저 제도가 큰 역할을 하고 있다고 봅니다. 17차 월까지는 신인매니저들이 동반 활동을 하며 밀착 지원을 해주기 때문에, FP들이 홀로서기 할 수 있는 기반을 더 탄탄하게 다질 수 있는 것 같습니다. 특히 교보생명의 신인매니저 동반 활동은 ‘계약 체결’이 목적이 아니라 ‘신인 FP의 홀로 서기’가 목적이라는 점에서 의미가 큽니다. 단발성 계약을 넘어, 고객 관리 활동이나 소개 계약 등 장기 정착으로 이어지는 활동을 함께 만들어 가는 것이죠. 그래서 17개월의 동행이 끝났을 때 신인 FP가 진짜로 ‘혼자 설 수 있는’ 힘을 갖추게 됩니다. Q. 똑같은 시스템에서도 롱런하시는 FP님이 있고, 그렇지 않은 분도 계시는데요. 장기 정착하는 FP님의 공통점이 있다면요? 류재신 매니저: 스스로 배우려고 하시는 분들이 아닐까요? 하나라도 더 배우고, 적극적으로 참여하는 분들이 결국 더 빠르게 성장하더라고요. 루시: 맞아요. 첫 번째는 3개월 교육 과정을 꾸준히 성실하게 이수하신 분들, 두 번째는 스스로 학습하는 자세가 갖춰진 분들이 장기 정착하는 비율도 높은 편이에요. 루시: 교육은 듣는 것에서 끝나는 게 아니라, 직접 해보는 과정이 중요하거든요. 그래서 센터에 걸린 “하는 것이 힘이다!” 현수막도 제가 직접 만들었어요. 몇 번을 강조해도 모자란 말이니까요. 교보생명 FP의 매력? “경험해 보시면 알아요!” FP님들을 가장 가까이에서 지켜보는 한 사람으로서, FP라는 직업의 매력에 대해서도 여쭤봤습니다. Q. 이 직업의 가장 큰 매력은 무엇인가요? 루시: 보험 영업의 가장 큰 매력은 ‘사람이 사는 이야기’를 나눌 수 있다는 점이라고 생각해요. 그중에서도 “우리 더 열심히 살아보자, 더 잘살아 보자”는 이야기를 자연스럽게 할 수 있다는 점이요. 맛집을 발견하면 가장 가까운 사람에게 추천하듯, “이 보험 좋은데 너도 준비해 볼래?”라고 권할 수 있고요. 더 나은 미래를 위해 잘 살아가자는 이야기를 당당하고 자신감 있게 전할 수 있다는 점이 가장 큰 매력이라고 생각합니다. 류재신 매니저: 현실적인 장점도 많아요. 우선 스스로 스케줄을 관리할 수 있다는 점이 크고요. 또 FP는 성장에 한계가 없어요. 승진의 벽이 없기 때문에 본인의 역량을 충분히 발휘할 수 있고, 정년이 없다는 점도 큰 장점이죠. 경력이 쌓일수록 고객이 늘어나고, 나와 고객이 함께 성장하며, 고객의 삶에 긍정적인 변화를 만들어 간다는 점이 이 직업의 큰 매력이라고 생각합니다. 루시: 특히 교보생명은 신인 FP에게 11개월 동안 활동 지원비를 제공합니다. 신인 FP가 안정적으로 성장하는 데 집중할 수 있도록, 기본적인 활동 기준만 만족하면 회사가 고정 수입을 지원해 주는데요. 교보생명 FP만이 누릴 수 있는 매력적인 제도라고 생각해요! Q. FP라는 직업을 고민하고 있는 분들께 한 마디 부탁드려요. 박효빈 매니저: 일단 한번 도전해 보셨으면 좋겠습니다. 직접 경험해보시면 FP라는 직업의 매력을 자연스럽게 알게 되실 거예요. 다른 부분은 루키트레이닝센터에서 책임지고 알려드리겠습니다. 루시: “망설이기보다, 해보는 것이 답이다”라는 말에 저도 공감합니다. 입사하시면 저희가 차근차근 알려드릴 테니, 부담 갖지 말고 한 번 경험해 보셨으면 좋겠습니다. 회사 커리큘럼 그 이상의 교육을 제공한다는 자신감이 있거든요. 그러니 오셔서 직접 경험해보시길 바라요. 우리가 생각하는 생명보험의 가치 Q. 생명보험의 가치를 지키기 위해 루키트레이닝센터 어떤 역할을 하고 계신가요? 루시: 저는 FP들에게 생명보험을 세 가지로 정리해 설명해 드리곤 합니다. 첫째, 생명보험은 어려운 상황이 더 어려워지지 않도록 미리 준비하는 것이고둘째, 어떤 상황에서도 지금의 삶을 지켜내기 위한 준비이며 셋째, 고객이 자신의 자리를 지킬 수 있게 해주는 도구라는 점입니다. 그렇기에 고객이 어떤 상황에 있든 꼭 필요한 것이 보험입니다. 고객이 예기치 않은 순간을 마주하더라도, 다시 일상으로 돌아갈 수 있도록 돕는 것이 우리가 지켜야 할 가치라고 생각합니다. 저는 FP들에게 “생명보험은 가랑비 같은 것”이라고 자주 이야기합니다. 한 번에 들이붓는 소나기처럼 가입을 권유하는 것이 아니라, 거절을 받더라도 지속적으로 고객에게 가랑비처럼 천천히 스며드는 것이 우리 일이에요. 그 진심이 결국 고객의 일상을 지키는 가치로 이어진다고 믿습니다. 실제로 우리 루키트레이닝센터의 신인 FP들은 디지털 시대에도 여전히 손으로 편지를 씁니다. 1차 월·2차 월·3차 월마다, 그리고 증권을 전달할 때마다요. 처음에는 어려워하시지만, 신인 FP가 정성껏 쓴 손편지는 고객의 식탁이나 냉장고에 붙어 오래 남습니다. “교보생명에서 제대로 된 사원을 뽑으셨네요”라는 고객의 답장이 돌아오기도 하고요. 이런 작은 진심들이 모여 생명보험의 가치를 전합니다. 고객보장으로 가는 첫걸음을 책임지는 루키트레이닝센터에서 첫 번째 곡옥을 획득했답니다. 이곳에서 성장한 FP들이 고객의 소중한 일상을 지키는 미래를 그리며, 꼬옥의 발걸음도 한결 가벼워졌는데요. 꼬옥과 함께 세상 최고의 보물을 찾아가는 <꼬옥의 보물상자>과연 다음 목적지는 어디일까요? 많은 기대 부탁드립니다!