[빠숑 김학렬의 이슈로 읽는 부동산] ② 수요편. 부동산에서는 수요가 가장 중요하다

2025년의 대한민국 부동산 시장을 움직이는 힘은 복잡하게 얽혀 있습니다. 금리, 공급, 정책, 세제, 심리 등 수많은 변수가 있지만, 결국 시장을 활성화시키거나 침체시키는 핵심은 단 하나의 단어로 귀결됩니다. 바로 ‘수요(需要)’입니다. 최근 투자자들 사이에서 들려오는 고민은 한결 같습니다. 전세 세입자를 구하지 못했다. 보증금을 돌려줄 돈이 없다. 매매가와 전세가가 동시에 떨어졌다. 이들은 대개 갭투자(전세를 끼고 주택을 매수)를 통해 여러 채의 아파트를 보유한 투자자들입니다. 한두 채를 보유했을 때는 버틸 수 있지만, 다섯 채, 열 채를 보유한 이들은 연쇄적으로 도래하는 만기 앞에서 속수무책입니다. 이처럼 역전세난이 현실화되며, 과거 ‘소액으로 많은 수익을 얻겠다’는 갭투자 전략이 ‘대규모 손실을 유발하는 뇌관’으로 바뀌었습니다. 갭투자의 공식이 무너진 이유 갭투자의 성립 조건은 단순합니다. 매매가가 꾸준히 상승하고, 전세가도 함께 오르는 시장. 이 두 가지 조건이 동시에 충족되면 매매가와 전세가의 차이(갭)가 줄고, 적은 자기자본으로 레버리지 투자가 가능해집니다. 그러나 지금의 시장 상황은 정반대입니다. 금리는 높고, 거래는 위축되고, 전세가율은 하락세를 면치 못하고 있습니다. 매매가 상승이 멈춘 시장에서 전세가마저 떨어지면, 투자자는 이중의 타격을 입게 됩니다. 매매가 하락으로 자산가치가 줄고, 전세가 하락으로 세입자에게 돌려줘야 할 보증금 반환 부담은 가중됩니다. 특히 지방 중소도시와 수도권 외곽의 입주 물량 과다 지역은 그 충격이 더욱 치명적입니다. 공급은 넘치는데 수요는 급감했기 때문입니다. 경남, 강원 등 일부 지역에서는 현재 주택 매매가가 2년 전 전세가보다 낮아지는 상황도 발생하고 있습니다. 이는 주택을 팔아도 전세금을 돌려줄 수 없는, 이른바 ‘깡통전세’의 악순환입니다. ‘버티면 오른다’는 착각 부동산 투자자들은 흔히 ‘버티면 언젠가 오른다’고 말합니다. 과거의 경험에 기반한 믿음입니다. 하지만 이번 사이클은 이전과는 근본적으로 다릅니다. 과거의 상승기는 ‘금리 하락’과 ‘유동성 확대’라는 강력한 두 가지 요인이 시장을 뒷받침했습니다. 그러나 지금은 정반대입니다. 인구 감소, 가구 수 정체, 공급 증가, 대출규제 강화, 세금 중과 등 모든 여건이 수요 회복을 막고 있습니다. ‘버티기’는 전략이 아니라 시간에 따른 가치 하락의 방치가 될 수 있습니다. 주식 투자자들은 ‘손절매’라는 개념이 익숙합니다. 채권 투자자들 역시 ‘리밸런싱’으로 포트폴리오를 조정합니다. 반면, 부동산 투자자들은 매도가 어렵고 심리적 저항이 크기 때문에 손절을 거의 하지 않는 경향이 있습니다. 부동산은 가격이 하락해도 유동성(현금화 능력)마저 부족해 ‘팔리지 않는 자산’으로 전락하기 쉽습니다. 즉, 하락장에서는 무작정 버티기보다 수요가 유지되거나 회복될 가능성이 있는 지역으로 자산을 재배분(리밸런싱)하는 게 더 중요합니다. 문제는 대부분의 투자자들이 이 중요한 리밸런싱 시기를 놓친다는 점입니다. 수요가 살아 있는 곳, 죽은 곳 수요의 차이는 지역별로 극명하게 나타납니다. 서울 강남 대치동의 한 구축 아파트는 수능 직후 전세로 내놓자마자 10분 만에 계약이 체결됐습니다. 학군 수요가 상시 대기하고 있기 때문입니다. 반면, 경기도 파주의 한 아파트는 3,000만 원을 내려도 세입자가 찾지 못합니다. 입주 물량이 많고 교통 여건이 개선되지 않은 탓입니다. 부천의 두 아파트 사례 역시 흥미롭습니다. 하나는 건축된 지 10년 미만의 신축 아파트이고, 다른 하나는 25년 된 구축이었습니다. 신축 아파트는 전세가를 올려도 계약이 성사되었지만, 구축 아파트는 전세가를 내려도 계약이 이뤄지지 않았습니다. 이는 같은 지역, 같은 브랜드라 하더라도 상품 경쟁력이 떨어지는 순간 수요가 증발한다는 것을 보여줍니다. 이것이 바로 현재 부동산 시장의 잔혹한 현실입니다. 수요를 보는 3가지 관점 부동산의 3대 키워드는 흔히 입지, 상품, 가격이라고 합니다. 이 중에서도 핵심은 입지와 상품입니다. 가격은 결과일 뿐, 원인이 될 수 없습니다. 그리고 입지와 상품의 가치를 궁극적으로 결정짓는 본질이 바로 ‘수요’입니다. 인구 수요 – 지역 인구와 가구 수가 증가하고 있는가?→ 출산율보다 중요한 것은 ‘순이동’입니다. ‘일자리·교통·교육’이 사람을 유입시키는 핵심 동력이죠. 실수요 수요 – 실제 거주 의향을 가진 수요가 충분한가?→ 투자 목적이 아니라 생활권 중심의 수요가 확보되어야 지속 가능한 지역입니다. 대체 수요 – 다른 지역 대비 상대적 매력이 있는가?→ 인접한 지역보다 전세 및 매매 가격이 합리적이면, 인구 유출 대신 대체 수요가 유입됩니다. 결국 ‘수요의 질(quality)’이 ‘수요의 양(quantity)’을 결정합니다. 단순히 거래 건수가 많다고 해서 건강한 시장으로 판단하기는 어렵습니다. 거래의 주체가 실수요자인지, 아니면 단기투자자인지가 시장 건전성을 가르는 중요한 기준이 됩니다. 수요가 강한 지역의 특징 수요가 꾸준히 유지되는 지역에는 몇 가지 공통점이 있습니다. 일자리 중심의 도심 접근성→ 서울에서는 마포·성동·용산, 수도권에서는 판교·광명·하남이 대표적입니다. 학군·교육 인프라→ 전통적인 학군 지역, 대치·목동·분당은 여전히 안정적인 전세 수요를 갖고 있습니다. 생활편의와 교통망 확충 예정지→ GTX, 광역철도, 신도시 연계 교통망이 예정된 지역은 향후 수요 탄력성이 높습니다. 반대로 인구가 지속적으로 빠져나가고, 신규 공급마저 몰리는 지역은 시간이 갈수록 ‘수요 공백’이 커집니다. 수요가 사라진 지역에서는 정부의 정책 지원이나 금리 인하와 같은 외부 호재가 발생하더라도 시장은 반응하지 않습니다. 수요를 중심으로 한 투자 전략 지금과 같은 불확실성의 시대에는 정책보다 수요를 먼저 읽어야 합니다. 정책은 시장의 방향을 제시할 뿐, 결국 시장을 움직이는 것은 결국 사람의 선택, ‘수요’이기 때문이죠. 수요 중심의 투자 전략을 실행하기 위해서는 다음 네 가지 요소를 고려해야 합니다. 공급과잉 지역 회피→ 입주 예정 물량이 급증하는 곳은 향후 전세가 하락 가능성이 높으므로 투자를 피해야 합니다. 실수요 회복 지역 선점→ 일자리·교통·교육 등 기본 수요가 살아 있는 지역은 규제에도 불구하고 시장 회복 속도가 빠릅니다. 상품 경쟁력 강화→ 동일 입지 내에서도 신축 여부, 브랜드 가치, 커뮤니티 품질 등에 따라 실수요자들이 선호하는 전세 수요가 달라집니다. 전세가율 변화 체크→ 전세가율이 70% 이상으로 유지되는 곳은 수요 탄력성이 높고, 역전세 위험이 상대적으로 낮습니다. 정책보다 ‘사람’을 봐야 한다 최근 부동산 시장은 정책 종속성이 심화되었습니다. 대출 규제, 허가구역 지정, 공급정책 등 정부의 한마디가 시장을 출렁이게 만듭니다. 하지만 장기적인 관점에서 보면, 정책은 결코 수요를 대신할 수 없습니다. 대출을 막아도, 규제를 강화해도, 사람이 살고 싶어 하는 지역은 결국 다시 가치가 상승합니다. 반대로 세금 혜택을 줘도, 공공분양을 늘려도, 사람이 떠난 지역은 회복되지 않습니다. 그렇기에 부동산 투자의 본질은 ‘정책이 아니라 수요’이며, 시장을 이기는 유일한 방법은 수요의 흐름을 읽는 것입니다. 수요를 잃으면 모든 것을 잃는다 2025년의 시장은 냉정합니다. 공급은 늘고, 금리는 높으며, 유동성은 위축됐습니다. 그러나 이런 때일수록 진정한 기회는 살아 있습니다. 수요가 끊기지 않는 곳을 찾아내는 사람만이 이 시장에서 살아남을 수 있습니다. ‘입지·상품·가격’이라는 3요소의 최상단에는 언제나 ‘수요’가 존재합니다. 수요가 존재하면 가격은 결국 회복되지만, 수요가 사라지면 어떤 강력한 정책도 시장을 살릴 수 없습니다. 정책은 시장을 흔들지만, 수요는 시장 자체를 만듭니다. 지금 부동산 투자에서 가장 중요한 것은 ‘수요를 잃지 않는 선택’입니다. 그 선택이 결국 당신의 부동산 인생을 결정짓습니다. aboutAUTHOR김학렬부동산 조사 리서치 전문가, 스마트튜브 소장‘빠쑝’ 김학렬, 스마트튜브 부동산조사연구소·경제아카테미 소장.데이터 기반 시장 분석과 강의를 통해 일반인에게 투자 인사이트를 전하는 부동산 전문가.저서와 칼럼을 통해 시장 흐름과 정책 방향을 쉽고 명확하게 전달하고 있다.* 이 칼럼의 내용은 필진 개인의 의견이며, 교보생명 뉴스룸의 공식 입장이나 방향성과는 무관합니다. 빠숑 김학렬의 이슈로 읽는 부동산 시리즈