교보생명은 왜 전속 설계사(FP) 중심 영업 전략을 유지할까?

교보생명은 왜 전속 설계사(FP) 중심 영업 전략을 유지할까? [ 교보 인사이드 요약 ] 보험 판매채널의 경쟁력은 단순히 얼마나 많이 판매했는지가 아니라, 고객에게 적합한 보장을 제안하고 계약을 장기간 유지하도록 관리할 수 있느냐에서 갈립니다. 제판분리 확산으로 법인보험대리점(GA)의 영향력이 커지면서 보험사의 판매채널 전략도 다양해지고 있습니다.교보생명은 완전가입과 지속적인 보장 유지 서비스를 위해 전속 재무설계사(FP) 중심의 영업 전략을 이어가고 있습니다.2025년 교보생명의 13회차 계약유지율은 90.2%로 전년보다 2.0%포인트 상승하며 대형 생명보험사 가운데 가장 높은 수준을 기록했습니다. 최근 언론에서도 GA의 영향력이 확대되는 가운데 전속 FP 조직을 강화하고 있는 교보생명의 영업 전략을 주목하고 있습니다. 회계기준(IFRS17) 도입 이후 급락했던 생명보험업계의 계약유지율과 설계사 정착률이 뚜렷한 회복세로 돌아섰다. 보험계약마진(CSM) 확보를 위한 단기 신계약 경쟁이 잦아들고, 유지율을 축으로 재편된 수수료 체계와 사후관리 강화 기조가 맞물리면서다. 특히 교보생명의 경우 25회차 유지율이 2년 새 28%포인트(p) 넘게 뛰며 유지율 개선을 주도했다.[기사 전문보기]헤럴드경제, ‘교보, 25회차 유지율 2년새 28%P↑…생보업계 ‘체질 개선’ 뚜렷’ (26.04.22) 최근 보험업계에서는 보험상품을 개발하는 회사와 판매하는 회사를 분리하는 이른바 ‘제판분리’가 확산되고 있습니다. 여러 보험회사의 상품을 취급하는 법인보험대리점(GA)의 영향력도 커지면서 보험사의 영업 전략과 판매채널 경쟁 구도 역시 빠르게 달라지고 있습니다. GA는 다양한 보험회사의 상품을 비교해 제안할 수 있어 소비자의 선택 폭을 넓힌다는 장점이 있는 반면, 설계사 영입 경쟁과 판매 실적 경쟁이 과열될 경우 기존 보험계약을 부당하게 해지하고 새로운 계약에 가입하도록 유도하는 부당 승환계약이나 불완전판매 등 소비자 피해가 발생할 수 있다는 우려도 나옵니다. 이러한 시장 변화 속에서도 교보생명은 전속 설계사(FP)를 중심으로 한 영업 전략을 이어가고 있습니다. 단기적인 판매 규모를 확대하는 데 그치지 않고, 고객이 자신에게 필요한 보장에 제대로 가입하고 그 보장을 필요한 순간까지 유지하도록 돕기 위해서는 회사의 상품과 고객보장 철학을 깊이 이해하는 전속 FP의 역할이 중요하다는 판단에서입니다. 신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장도 2026년 5월 열린 ‘교보 MDRT DAY’에서 “생명보험은 인생 여정에서 예기치 못한 사고와 질병으로 역경에 부딪혔을 때 다시 일상을 회복할 수 있도록 돕는 사회안전망 제도”라며 “FP는 고객의 인생 여정에서 진심 어린 마음으로 보장 완주를 돕는 페이스메이커가 돼야 한다”고 강조했습니다. 이번 <교보 인사이드>에서는 판매채널이 빠르게 변화하는 상황에서도 교보생명이 전속 설계사 중심의 영업 전략을 이어가는 이유와 이를 통해 만들어가고 있는 질적 성장의 의미를 살펴보겠습니다. 판매채널이 다양해질수록 ‘계약의 질’이 중요해지는 이유 보험사의 영업 성과를 평가할 때는 신계약을 얼마나 많이 체결했는지만 봐서는 안 됩니다. 고객에게 필요한 보험을 적합하게 제안했는지, 체결된 계약이 중도에 해지되지 않고 안정적으로 유지되는지도 함께 살펴봐야 합니다. 보험은 가입 즉시 효용을 모두 체감할 수 있는 일반적인 소비재와 다릅니다. 예상하지 못한 질병이나 사고가 발생했을 때 약속한 보장을 받을 수 있어야 상품의 가치가 비로소 완성됩니다. 보험 가입 시점에 고객의 재무 상황과 보장 필요를 충분히 반영하는 ‘완전가입’과 가입한 계약이 필요한 순간까지 이어질 수 있도록 관리하는 ‘완전유지’가 중요한 이유입니다. 판매채널이 다양해질수록 중요한 것은 특정 채널의 규모가 아니라 각 보험사가 고객에게 어떤 가입 경험과 유지 서비스를 제공하느냐입니다. 보험사의 영업 경쟁력 역시 단기적인 판매량보다 계약의 적합성, 유지율, 불완전판매율 등 질적 지표를 중심으로 평가할 필요가 있습니다. 교보생명이 전속 설계사 중심 전략을 이어가는 이유 교보생명은 생명보험의 가치를 제대로 구현하려면 보험 가입부터 계약 유지, 보험금 지급까지 고객의 보장 여정을 장기적으로 관리해야 한다고 보고 있습니다. 전속 FP는 회사의 상품과 인수 기준, 보험금 지급 절차, 고객보장 철학에 관한 체계적인 교육을 받습니다. 이를 토대로 가입 단계에서는 고객의 재무 상황과 보장 필요에 적합한 상품을 제안하고, 가입 이후에는 보험료 납입과 보장 내용 변경, 보험금 청구 등 계약 전반을 지속적으로 관리할 수 있습니다. 여러 회사의 상품을 비교할 수 있는 GA가 상품 선택의 폭에서 강점을 갖는다면, 전속 FP는 한 회사의 상품과 서비스 체계를 깊이 이해해 일관된 고객관리를 제공할 수 있다는 장점이 있습니다. 특히 생명보험은 수십 년 동안 유지되는 장기 계약이 많습니다. 고객의 결혼과 출산, 자녀의 성장, 은퇴 등 생애 변화에 따라 필요한 보장을 점검하고, 가입 당시의 목적에 맞게 계약이 유지되고 있는지 지속적으로 살피는 역할이 중요합니다. 교보생명이 전속 설계사 중심 전략을 유지하는 것은 기존 영업방식을 그대로 고수하기 위해서가 아닙니다. 고객에게 필요한 보장을 정확하게 제안하고, 그 보장이 필요한 순간까지 이어지도록 돕는 장기적인 고객관리 체계를 구축하기 위한 전입니다. 계약유지율로 확인된 전속 FP 채널의 경쟁력 교보생명 전속 FP 채널의 경쟁력은 보험계약의 건전성을 보여주는 주요 지표에서도 확인할 수 있습니다. 2025년 교보생명의 13회차 계약유지율은 90.2%로 전년 88.2%보다 2.0%포인트 상승했습니다. 대형 생명보험사 가운데 가장 높은 수준으로, 가입자 10명 중 9명 이상이 계약 체결 이후 약 1년 동안 보험계약을 정상적으로 유지했다는 의미입니다. 25회차 계약유지율도 75.0%로 전년보다 10.3%포인트 상승했습니다. 보험계약이 장기간 유지될수록 고객은 가입 당시 준비한 보장을 필요한 순간에 받을 가능성이 커지고, 보험사 역시 안정적인 계약 기반을 확보할 수 있습니다. 계약유지율은 IFRS17 체제에서 보험사의 미래 수익성을 관리하는 데도 중요한 지표입니다. 계약이 예상보다 일찍 해지되면 보험계약에서 장래에 인식할 것으로 예상했던 이익에도 영향을 줄 수 있기 때문입니다. 판매 과정의 건전성을 보여주는 지표도 개선됐습니다. 교보생명 FP 채널의 불완전판매비율은 2025년 0.04%로 전년보다 0.01%포인트 낮아졌습니다. 설계사가 일정 기간 안정적으로 활동하고 있는지를 보여주는 정착률도 49.4%로 전년보다 2.1%포인트 상승했습니다. 높은 계약유지율과 낮은 불완전판매비율, 설계사 정착률 개선은 단순히 신계약을 많이 확보하는 데 그치지 않고, 고객에게 필요한 보장을 적합하게 제안하고 지속적으로 관리하는 영업방식이 질적 성과로 이어지고 있음을 보여줍니다. 장기 육성과 AI로 만드는 ‘보장 전문가’ 교보생명은 전속 설계사를 단순한 상품 판매 인력이 아니라 고객의 보장 여정을 함께하는 ‘보장 전문가’로 육성하는 데 중점을 두고 있습니다. 회사 차원에서도 FP를 함께 성장해야 할 핵심 이해관계자로 설정하고, 지속가능경영 체계에 ‘재무설계사와 함께 성공하는 회사’라는 원칙을 수립했습니다. 단기 실적을 높이기 위한 경력 설계사 스카우트 경쟁보다 장기간 활동할 수 있는 인재를 발굴하고 체계적으로 양성하는 전략을 택한 것도 이러한 원칙에 따른 것입니다. 신인 FP에게는 입문 단계부터 1년간 단계별 양성 교육을 제공합니다. 이후에도 활동 2~3년 차 FP가 안정적으로 정착하고 전문성을 높일 수 있도록 경력 단계별 교육 과정을 운영하고 있습니다. [꼬옥의 보물상자] EP.01 교보생명 FP가 떡잎부터 다른 이유! 루키트레이닝센터 편 고객의 균형 있는 보장을 돕기 위한 전문교육도 강화하고 있습니다. 2024년부터 건강보장 역량 강화 교육과정을 운영하고 있으며, 2026년에는 기존 교육과정에 완전가입과 완전유지, 보험금 신속 지급 관점의 콘텐츠를 추가했습니다. 생성형 인공지능을 활용한 FP 지원 서비스도 확대하고 있습니다. 2025년 선보인 ‘보장분석 AI 서포터’는 FP가 고객의 보장 상태를 분석하고 필요한 보장을 제안하는 과정을 지원합니다. ‘FP소장 AI 어시스턴트’는 신인 FP 도입과 교육, 팀 성과관리 등 영업조직 운영을 돕습니다. 교보생명, 설계사도 고객 상담 업무에 AI 활용 확대한다 올바른 보험영업 문화를 조성하기 위한 노력도 이어지고 있습니다. 교보생명은 2014년부터 매년 ‘교보 MDRT DAY’를 개최해 생명보험의 가치와 FP의 직업윤리를 되새기고 있습니다. 이 밖에도 2012년에는 업계 최초로 전속 FP의 업무상 고충을 해결하는 ‘컨설턴트 불편지원센터’를 설립했으며, 2004년부터는 우수 FP 자녀에게 해외 어학연수 기회를 제공하고 있습니다. 모바일과 디지털 사이니지 방송 등을 활용해 기존 FP가 시간과 장소의 제약 없이 역량 강화 교육을 받을 수 있도록 지원하고 있습니다. 이러한 지원 체계의 목적은 FP의 단기적인 판매 실적만을 높이는 데 있지 않습니다. FP가 장기간 안정적으로 활동하며 고객의 가입부터 계약 유지, 보험금 지급까지 책임 있게 관리할 수 있는 환경을 만드는 데 있습니다. 전속 설계사의 전문성과 직업윤리, 장기적인 고객관리 역량을 함께 높이는 것. 이것이 판매채널이 빠르게 변화하는 상황에서도 교보생명이 전속 FP 중심 전략을 강화하는 이유입니다. 자주 묻는 질문(FAQ) Q. 제판분리란 무엇인가요? 제판분리는 보험상품을 개발하는 ‘제조’ 기능과 보험상품을 고객에게 판매하는 ‘판매’ 기능을 분리하는 것을 말합니다. 보험회사가 상품 개발과 계약 관리를 담당하고, 자회사형 GA나 법인보험대리점 등이 상품 판매를 담당하는 방식이 대표적입니다. Q. 법인보험대리점(GA)은 어떤 역할을 하나요? GA는 특정 보험회사에 소속되지 않고 여러 보험회사와 계약을 맺어 다양한 상품을 판매하는 보험대리점입니다. 소비자에게 여러 회사의 상품을 비교해 제안할 수 있다는 장점이 있습니다. Q. 교보생명이 전속 설계사 중심 영업을 이어가는 이유는? 고객에게 필요한 보장을 적합하게 제안하는 완전가입과 가입한 계약을 장기간 관리하는 완전유지 서비스를 제공하기 위해서입니다. 전속 FP는 교보생명의 상품과 서비스, 고객보장 철학을 체계적으로 학습하고 가입부터 보험금 지급까지 고객을 지속적으로 지원합니다. Q. 전속 설계사는 GA 소속 설계사와 어떤 차이가 있나요? GA 소속 설계사는 여러 보험회사의 상품을 비교해 제안할 수 있습니다. 전속 FP는 한 보험회사의 상품과 인수 기준, 보험금 지급 절차 등을 집중적으로 학습해 가입 이후까지 일관된 계약관리 서비스를 제공할 수 있다는 강점이 있습니다. Q. 13회차 계약유지율이란 무엇인가요? 보험계약이 체결된 이후 약 1년 동안 정상적으로 유지된 정도를 보여주는 지표입니다. 유지율이 높을수록 고객의 필요에 맞는 계약이 체결되고, 가입 이후에도 지속적인 관리가 이뤄지고 있다고 해석할 수 있습니다. Q. 교보생명의 13회차 계약유지율은 어느 정도인가요? 교보생명의 2025년 13회차 계약유지율은 90.2%로 전년보다 2.0%포인트 상승했습니다. 대형 생명보험사 가운데 가장 높은 수준입니다. Q. 설계사 정착률이란 무엇인가요? 보험회사에 신규 등록한 보험설계사가 1년(13개월) 이상 이탈하지 않고 안정적으로 모집 활동을 지속하는 비율을 뜻합니다. 정착률이 높을수록 설계사가 장기적으로 활동하며 고객에게 지속적인 유지관리 서비스를 제공하고 있다고 해석할 수 있습니다. Q. 교보생명의 전속 설계사 정착률은 어느 정도인가요? 교보생명의 2025년 설계사 정착률은 49.4%로 전년보다 2.1%포인트 상승했습니다. 대형 생명보험사 중 가장 높은 수준입니다. Q. 교보생명은 전속 FP의 전문성을 어떻게 높이고 있나요? 신인 FP의 1년 양성 과정과 2~3년 차 FP의 장기 정착 교육, 건강보장 역량 강화 교육 등을 운영하고 있습니다. 보장분석 AI 서포터와 FP소장 AI 어시스턴트 등 생성형 AI 서비스도 활용해 고객 보장 분석과 조직 운영을 지원합니다. ▶ 교보생명의 전속 설계사 육성과 영업문화가 궁금하다면? 교보생명이 20년 넘게 FP 자녀 해외연수 지원한 이유…”고객보장은 설계사에서 시작”